Зачем использовать каналы продвижения?
Каналы продвижения представляют собой мощные инструменты, которые владельцы бизнеса используют для стимулирования клиентов к производству товаров и услуг. Они направлены на мотивацию к покупкам и созданию положительного имиджа компании.
Как выбрать подходящий канал? Определение наиболее эффективного продвижения канала требует определения желаемых результатов, внешнего и внутреннего рекламного бюджета. Существует множество онлайн- и офлайн-каналов, каждый из которых предлагает широкий спектр инструментов продвижения.
Основная цель продвижения в маркетинге заключается в привлечении новых клиентов, увеличении узнаваемости бренда и стимулировании продаж. В продвижении используются различные методы, направленные на стимулирование производства товаров или услуг.
Давайте рассмотрим ключевые функции продвижения:
- Формирование положительного образа компании, конкретной продукции или услуг.
- Информирование потенциальных клиентов о товаре и его особенностях.
- Поддержание узнаваемости и востребованности товаров или услуг.
- Корректировка имиджа компании или конкретной продукции.
- Формирование лояльности участников маркетингового канала продвижения.
- Стимулирование электрическим током при покупке дорогостоящих товаров.
- Предоставление информационной поддержки покупателям, включая ответы на все вопросы и возражения.
- Распространение информации о компании и создание положительного имиджа.
Существует множество методов продвижения, зачастую применяемых комплексно. Например, информирование покупателей о товаре, его цене и месте продажи. Другой метод – стимулирование покупки товара путем предоставления его преимуществ. Также причиной является реклама, связанная с производством, стимулированием спроса и укреплением лояльности к бренду.
Выбор методов продвижения зависит от нескольких факторов: рекламного бюджета, поставленных задач, автономности, стоимости и характеристик товара или услуг. Предпочтительный метод определения продвижения на основе его соответствия ключевой маркетинговой стратегии.
Стратегия продвижения товаров
В маркетинге можно выделить две основные стратегии: push-маркетинг («проталкивание») и pull-маркетинг («вытягивание»).
Стратегия продвижения направлена на обеспечение максимального присутствия продукции в различных каналах жизни, как оптовых, так и розничных. Основной акцент делается на действиях в распределительных каналах, начиная с производства и заканчивая моментом приобретения товара потребителем.
Стратегия притяжения, напротив, нацелена на создание конечного продукта, где акцент смещается на покупателя. Все мероприятия по маркетингу направлены на стимулирование продаж, покупатель запрашивает товар у участников распределительной системы. Pull-стратегия признается эффективной в случае короткой цепочки продвижения.
В реальности производители часто объединяют стратегии, используя внешние каналы продвижения продукции
Типы способов продвижения товаров
В маркетинге термины «продвижение» (продвижение) и «маркетинговые коммуникации» (маркетинговые коммуникации) имеют хорошее определение. Это связано с использованием зарубежной литературы в сфере бизнеса, что иногда приводит к некоторым противоречиям в толковании данных терминов при переводе на русский язык.
Канал продвижения в маркетинге, или канал коммуникации, представляет собой инструмент, который позволяет доставлять потребителям информацию о продуктах или исследованиях.
Перед выбором направления продвижения следует определить целевую аудиторию. Для товаров массового потребления рекомендуется использовать маркетинговые технологии, направленные на увеличение объема продаж. Для уникальной продукции более обеспечены узконаправленные каналы.
Основные виды продвижения: массовые, локальные, персональные, поверхностные.
Массовые и локальные каналы продвижения
Массовые каналы продвижения:
Массовые способы рекламы широко распространенных и недорогих товаров, пользующихся ежедневным спросом. Данный вид продвижения включает следующие виды рекламы:
- Реклама в СМИ:телевидение, радио, печатные издания.
- Наружная реклама:крыши установки, рекламные щиты, баннеры, вывески, информационные стенды.
- Реклама на транспортных средствахи упаковках товаров , включая пакеты.
Реклама на упаковке считается эффективным массовым каналом продвижения, так как привлекает большое количество покупателей. Также популярной формой распространения рекламы являются рассылки информации рекламного характера.
Локальные каналы продвижения:
Локальные каналы направлены на конкретную целевую аудиторию и используются для продвижения дорогой и эксклюзивной продукции. В отличие от массовых каналов, локальная реклама ориентирована на зарубежных потребителей. Реклама в средствах массовой информации может быть менее эффективной для продвижения товаров данной категории.
Выбор между массовыми и локальными параметрами зависит от целей бренда, характеристик продукта и его автономности. Комбинирование этих принципов может быть эффективным подходом для успешного продвижения товаров и услуг.
Каналы локального продвижения продукции могут быть разделены на физические и информационные.
Физические каналы предоставляют возможность потенциальным клиентам увидеть и ощутить товар лично. Примерами таких каналов являются выставки, ярмарки, семинары и презентации. Эти специально организованные события позволяют привлечь заинтересованных лиц и найти потенциальных покупателей для продвигаемых товаров.
Локальные информационные каналы, напротив, предоставляют возможность потенциальным клиентам только видеть и услышать о товаре. Сюда можно отнести печатные издания с определенным профилем деятельности, такие как косметика, садовые инструменты, искусство и другие товары. Такие информационные каналы могут быть как обычными печатными изданиями, так и специализированными приложениями к ним.
Важно использовать комплексный подход к продвижению продукции через оба типа каналов, чтобы охватить максимальную аудиторию и донести информацию о товаре до широкого круга потенциальных клиентов. Умелое сочетание физических и информационных каналов продвижения поможет эффективно привлечь внимание к вашему продукту и увеличить его популярность на рынке.
Личные каналы продвижения товаров и услуг направлены на конкретную целевую аудиторию, в отличие от массовых каналов. Они обычно являются более экономически эффективными и имеют доказанную эффективность, подобно "сарафанному радио".
В настоящее время одной из современных тенденций в личных каналах продвижения является реклама через блогеров, у которых большое количество подписчиков. Эти люди часто являются мнением лидерами или экспертами в определенной области. Блогеры делятся с аудиторией рекомендациями по использованию конкретных товаров или услуг.
Индивидуальные каналы продвижения товаров и услуг прекрасно зарекомендовали себя в продвижении товаров класса "люкс" и промышленного назначения. Рекламная информация в этом случае имеет персонализированный характер, поскольку компания знает предпочтения своих клиентов и направляет им персонализированные предложения. К таким индивидуальным методам продвижения можно отнести личные встречи и звонки. Несмотря на свою эффективность, основным недостатком индивидуального продвижения является его высокая стоимость.
Использование личных и индивидуальных каналов продвижения в комбинации с другими методами может быть ключевым к успеху в продвижении товаров и услуг, позволяя достигнуть целевой аудитории эффективным и целенаправленным способом.
Вот несколько востребованных офлайн-каналов продвижения товаров и услуг:
- Персонализированные рассылки: Персонализация делает массовые рассылки более личными, увеличивая лояльность клиентов к компании. Эта стратегия также способствует увеличению доходов, снижению стоимости привлечения клиентов и повышению показателей конверсии.
- Холодные звонки: Несмотря на стереотипы, холодные звонки по-прежнему являются эффективным методом продаж. Разработка сценариев звонков и обучение менеджеров играют ключевую роль в успешном использовании этого инструмента.
- Проведение семинаров: Организация семинаров по различным темам представляет собой эффективный способ продвижения продукции или услуг компании. Семинары дают возможность поделиться знаниями, опытом и установить контакты с потенциальными клиентами.
- Спонсорство: Участие в спонсорских проектах позволяет компании увеличить узнаваемость бренда и заинтересовать аудиторию в рамках значимых мероприятий или проектов.
- Визитки и брендирование продукции: Визитки и брендирование продукции по-прежнему остаются важными элементами делового имиджа компании, а также способами выделиться среди конкурентов и создать дополнительную ценность для товаров.
Эти офлайн-каналы продвижения могут эффективно сочетаться с онлайн-стратегиями, создавая комплексный подход к продвижению товаров и услуг.
Более подробно рассмотрим основные каналы онлайн-продвижения
Поисковая оптимизация (seo)
Представляет собой важный канал продвижения онлайн-бизнеса. Она обладает рядом преимуществ и недостатков, которые важно учитывать при разработке маркетинговой стратегии.
Плюсы:
- Целевая аудитория: Пользователи, делающие запросы в поисковых системах, находятся в поиске решений, что позволяет привлекать "горячий" трафик.
- Накопительный эффект: Грамотная SEO-оптимизация способствует устойчивому росту позиций сайта со временем, что поддерживает постоянный поток трафика и заказов после завершения работ.
- Усовершенствование сайта: SEO требует корректировки структуры, контента, скорости загрузки и удобства интерфейса, что в целом улучшает пользовательский опыт.
- Рост узнаваемости бренда: Высокие позиции в поисковых результатах способствуют увеличению узнаваемости бренда.
- Трафик по всему спектру запросов: Возможность привлечения трафика как по высокочастотным, так и по низкочастотным запросам.
Минусы:
- Длительные сроки: Для достижения желаемого результата требуется значительное время, в среднем от нескольких месяцев до полугода.
- Не гарантированный результат: Нет 100% гарантии занимания топовых позиций из-за возможных изменений в алгоритмах поисковых систем.
- Спрос и конкуренция: SEO может быть неэффективным, если на продукцию/услуги ещё не формирован спрос или конкуренция слишком высока.
- Дополнительные ресурсы: Иногда требуется привлечение дополнительных специалистов для успешной SEO-оптимизации, что повышает затраты.
- Технические ограничения: Некоторые сайты изначально не подходят для продвижения в топовые позиции в поисковой выдаче.
Local SEO: Local SEO представляет собой отдельный вид оптимизации с учетом региональной привязки, что позволяет компаниям быть найденными местными клиентами. Он имеет свои преимущества, такие как легкость поиска компаний и клиентов, но требует актуализации информации в справочниках.
Это важно учитывать при формировании маркетинговой стратегии и выборе каналов продвижения, чтобы эффективно использовать возможности, снижать негативные моменты и достигать поставленных целей.
Контекстная реклама
Контекстная реклама представляет собой форму онлайн-рекламы, которая отображается перед пользователями, интересующимися определенными темами в Интернете. Это может быть текстовая, баннерная или видеореклама, и она может быть настроена с использованием систем автоматизации.
Плюсы:
- Быстрая настройка и запуск: Контекстную рекламу можно быстро настроить и запустить, что ускоряет начало продвижения.
- Широкий охват пользователей: Реклама может быть показана на различных площадках, таких как поисковые системы, сайты, мобильные приложения и интернет-сервисы партнерской сети.
- Учет ключевых параметров показа: Возможность учитывать местоположение, пол, возраст, интересы и другие характеристики аудитории.
- Ретаргетинг: Возможность повторно воздействовать на клиента, который уже посещал целевой ресурс.
- Использование умных алгоритмов: Можно применять умные алгоритмы для эффективного охвата аудитории.
Минусы:
- Краткосрочность: Контекстная реклама останавливается после израсходования бюджета рекламодателя.
- Сложности настройки и оптимизации: Процесс настройки и оптимизации контекстной рекламы может быть сложным для новичков.
Контекстная реклама является эффективным инструментом продвижения, однако требует внимательного подхода к настройке и управлению, чтобы достичь желаемых результатов.
Таргетированная реклама
Таргетированная реклама относится к каналам продвижения и стимулирования продаж, позволяя показывать объявления определенной аудитории на основе их личных данных. Этот вид рекламы часто используется в социальных сетях благодаря возможностям точечного воздействия на целевую аудиторию.
Плюсы:
- Широкий охват целевой аудитории: При относительно невысокой стоимости продвижения можно достичь широкого охвата целевой аудитории.
- Персонализация объявлений: Возможность настроить рекламу под конкретный сегмент аудитории, что повышает эффективность.
- Выбор формата и типа оплаты: Можно выбирать различные модели оплаты в зависимости от маркетинговых целей.
- Эффективность без необходимости веб-сайта: Отличный способ продвижения для бизнеса без собственного сайта, имеющего только страницу в социальных сетях.
Минусы:
- "Холодная" аудитория: Пользователи социальных сетей чаще заходят для развлечения, поэтому их готовность к покупкам может быть низкой.
- Необходимость специалистов для создания рекламы: Требуется профессиональный дизайнер и копирайтер для создания привлекательной и креативной рекламы.
- Обновление маркетинговых креативов: Старые рекламные материалы теряют свою эффективность со временем, поэтому требуется постоянное обновление.
- Сложности в настройке параметров: Настройка параметров показа может быть сложной из-за большого числа аспектов, которые нужно учитывать.
- Необходимость контроля и корректировок: Требуется постоянный контроль за рекламными кампаниями и внесение изменений для оптимизации результатов.
Email-маркетинг
Email-маркетинг — это канал продвижения, основанный на рассылке электронных писем. Этот вид маркетинга эффективен при работе с базой адресов и составлении качественных писем.
Основные аспекты ведения email-маркетинга:
- Регулярность и ненавязчивость рассылки.
- Сегментация целевой аудитории.
- Креативный контент для выделения среди других писем.
- Полезная информация для аудитории, не только коммерческие предложения.
- "Плюшки" для клиентов время от времени.
Плюсы:
- Низкая стоимость целевого действия.
- Высокая эффективность в B2B и B2C сегментах.
- Возможность сегментации по различным параметрам.
- Информативность писем.
- Разнообразие тематик для рассылки.
- Детальная настройка и опции у специализированных сервисов.
Минусы:
- Риск попадания в спам.
- Требуется тщательная подготовка и оптимизация.
- Использование специализированных сервисов для рассылки.
Контент-маркетинг
Контент-маркетинг - это стратегия продвижения, направленная на создание уникального и интересного контента для привлечения внимания аудитории. Этот вид маркетинга помогает формировать положительный имидж компании, повышать узнаваемость бренда, улучшать лояльность клиентов и увеличивать продажи. Контент-маркетинг может включать в себя продвижение блогов, видеоконтента на платформах как YouTube, а также другие виды распространения информации.
Подвиды контент-маркетинга:
- Реферальный маркетинг: Публикация интересных материалов и обзоров на сторонних площадках по договоренности.
Плюсы:
- Возможность размещения ссылок для целевых действий аудитории.
- Повышение узнаваемости бренда.
- Демонстрация экспертизы компании и деление интересной информацией.
- Длительный эффект от контента.
- Возможность попадания в топ поисковиков.
Минусы:
- Высокие затраты на качественный контент, такие как профессиональная съемка видеороликов.
- Необходимость оптимизации контента с помощью SEO-специалиста.
- Трудности в прогнозировании результатов.
SMM
Social Media Marketing (SMM) - мощный канал продвижения, который остается востребованным в 2023 году. Он включает в себя позиционирование и продвижение бренда через социальные сети. SMM-менеджер взаимодействует с потенциальными клиентами, размещает публикации в группах и получает обратную связь. Каждый участник сообщества видит новые публикации бренда.
Плюсы:
- Прямой контакт с потенциальными клиентами и живой отклик на публикации.
- Реклама в социальных сетях воспринимается естественно.
- Возможности развития и привлечения новой аудитории.
Минусы:
- Необходимость регулярного обновления контента и взаимодействия с аудиторией.
- Требование корректности публикаций и предотвращение негативных откликов.
- Необходимость наличия SMM-специалиста для эффективного контакта с целевой аудиторией.
Influence-маркетинг
Influence-маркетинг представляет собой продвижение товаров или услуг через лидеров мнений, таких как блогеры, спортсмены и эксперты. Инфлюенсер может рекламировать продукцию явно или неявно в виде рекомендации, что способствует лояльности аудитории.
Плюсы:
- Более высокий процент конверсии и широкий охват целевой аудитории.
- Увеличение узнаваемости бренда и лояльности клиентов.
Минусы:
- Трудности в выборе подходящего инфлюенсера и составлении четкого технического задания.
- Высокая стоимость рекламы у лидеров мнений.
Выбор канала продвижения
При выборе эффективного канала продвижения для бренда важно учитывать следующие аспекты:
- Выполнение работ: Определите, какие работы по продвижению компания может выполнить самостоятельно, а для каких требуется привлечение специалистов.
- Бюджет: Рассмотрите, какую сумму ежемесячно компания может выделить на маркетинг, чтобы определить доступные инструменты и каналы продвижения.
- Цели и сроки: Определите количество клиентов, которое необходимо привлечь и в какие временные рамки это должно быть сделано.
- Проблемы аудитории: Изучите проблемы целевой аудитории и рассмотрите, как компания может помочь в их решении через продвижение.
- Площадка аудитории: Определите, на каких площадках сосредоточена ваша целевая аудитория, чтобы выбрать подходящий канал продвижения.
- Приоритеты каналов: Решите, какому каналу продвижения отдать приоритет, а какие развивать параллельно в зависимости от целей бренда.
- Аналитика и прогнозирование: Оцените важность точных аналитических данных и прогнозирования входящего трафика для успешного маркетинга.
- Клиентская база: Изучите имеющуюся базу клиентов для определения стратегии продвижения и привлечения новых клиентов.
Обдуманные ответы на данные вопросы помогут выбрать основные каналы продвижения, начать с контекстной или таргетированной рекламы, а также развивать медийное направление. Анализ конкурентов и тестирование различных инструментов помогут определить наиболее эффективный канал продвижения для вашего бренда.