Маркетинговая стратегия представляет собой метод планирования, направленный на продвижение товаров или услуг и увеличение прибыли организации. Она может быть представлена в различных форматах: от традиционного бумажного документа до цифрового файла. Именно благодаря маркетинговой стратегии компания способна определить необходимые шаги для достижения поставленной цели.
При выходе фирмы на рынок или при запуске нового продукта, важно разработать четкий план действий, так же как и для других бизнес-процессов, включая освоение новых направлений, увеличение производственных объемов, улучшение позиций в отрасли и прочее.
Целью маркетинговой стратегии является повышение конкурентоспособности компании. Для достижения этой цели необходимо выявить и эффективно использовать конкурентные преимущества компании. Это может включать в себя внедрение новых технологий, создание и запуск инновационных продуктов, улучшение качества сервиса, проведение ребрендинга и многие другие стратегические задачи.
Основной задачей является разработка целенаправленного плана действий, который поможет компании успешно завоевать свою нишу на рынке и добиться устойчивого роста. Анализ конкурентов, определение своих сильных сторон и уникальных возможностей, а также разработка эффективных маркетинговых стратегий помогут компании достичь желаемых результатов и укрепить свою позицию на рынке
Цели и направления маркетинговой стратегии
Для эффективной маркетинговой стратегии необходимо, чтобы разработанный план был согласован с общими целями компании. Ключевыми задачами такого плана должны быть:
Повышение узнаваемости бренда. Разработка маркетинговых планов зависит от эффективности продвижения на рынке сбыта. Широта его охвата напрямую влияет на успех выбранной стратегии.
Увеличение объема продаж. Грамотное планирование способно значительно увеличить количество реализованных товаров.
Максимизация прибыли. Финансовое благополучие компании тесно связано с объемами продаж. Правильная маркетинговая стратегия оказывает решающее воздействие на финансовое состояние бизнеса. Например, бессмысленно снижать цены на товары в ущерб прибыли с целью увеличения объемов продаж. Такой подход лишь приведет к убыткам, поэтому необходимо пересмотреть стратегию формирования цен.
Формирование позиционирования бренда. Рыночная ценность продукта в значительной степени определяется его позиционированием. Когда ценности продукта и его связь с брендом неочевидны для потребителей, это может негативно сказаться на объемах продаж и прибыльности. Маркетинговая стратегия способствует созданию связи между продуктом и осознанием целевой аудитории.
Реализация всех указанных функций зависит от тщательного анализа целевой аудитории (ЦА) и предлагаемого продукта. Без понимания того, что необходимо продавать и кому, достижение поставленных целей становится невозможным. Поэтому специалист по маркетингу должен обладать детальным портретом всех сегментов ЦА.
Для успешной реализации физического продукта необходимо подробно описать его распределение, цену и маркетинговые стратегии продвижения. В случае услуг добавляются три дополнительных аспекта для исследования: физическое окружение, процесс предоставления услуг и уровень квалификации персонала.
Также важно изучить различные ниши продвижения продукта или услуги. Необходимо оценить целесообразность расширения штата сотрудников и поиска дополнительных помещений для более эффективного осуществления деятельности компании.
Целевая аудитория маркетинговой стратегии
Маркетинговая стратегия играет важную роль в организации производства и продажи товаров. Чем более систематизированы бизнес-процессы, тем эффективнее можно контролировать и прогнозировать маркетинговые действия. Это необходимо для любого проекта, будь то стартап или крупная корпорация. Различия могут заключаться лишь в масштабах инвестиций.
Однако, если в организации работает менее 10 человек, может отсутствовать необходимость разработки сложной маркетинговой стратегии. В таких случаях более целесообразным решением будет создание маркетингового плана.
Существует три ключевых фактора, которые подчеркивают важность создания маркетинговой стратегии для организации:
- Выход на рынок или ребрендинг: Необходимость в новом выходе на рынок или переосмыслении бренда требует разработки стратегии, чтобы успешно адаптироваться к изменениям окружающей среды и конкурентной ситуации.
- Проблемы с определением и достижением маркетинговых целей: Если организация сталкивается с затруднениями в установлении и достижении маркетинговых целей, то разработка стратегии поможет определить правильное направление и действия.
- Стагнация компании: Признаки стагнации фирмы указывают на необходимость изменений и инноваций. Маркетинговая стратегия позволяет оценить возможности и перспективы развития компании, что способствует преодолению стагнации и обеспечивает конкурентное преимущество на рынке.
Виды маркетинговых стратегий
Существует несколько видов маркетинговых стратегий, каждая из которых предполагает определенные действия и методы. Поэтому при разработке маркетинговой стратегии важно учитывать направление развития компании, ее конкурентные преимущества и изначальные характеристики
Глобальные маркетинговые стратегии
- Интернационализация:Осуществление выхода на новые рынки сбыта, которые находятся за пределами изначальной территории распространения продукции.
- Диверсификация:Создание новых видов продукции для расширения бизнеса и увеличения ассортимента.
- Сегментирование:Разработка различных товаров или услуг для различных сегментов потребителей с целью удовлетворения их специфических потребностей.
- Глобализация:Производство и продвижение продукции с учетом общих требований и особенностей мирового рынка.
- Кооперация:Установление сотрудничества с другими компаниями на взаимовыгодных условиях для достижения общих целей и результатов.
Базовые маркетинговые стратегии по Майклу Портеру
Майкл Портер, американский экономист, выделил три базовые маркетинговые стратегии, которые зависят от издержек и преимуществ компании:
- Лидерство в издержках: Компания фокусируется на снижении издержек путем контроля расходов, инвестиций и повышения эффективности производственных процессов. Это стремление к минимизации издержек может быть ключевым элементом успешной стратегии, особенно при разработке нового продукта.
- Дифференциация: Основное внимание уделяется уникальности продукции или услуг компании. Продукт должен иметь особенности, отличающие его от товаров конкурентов. Примером такой стратегии является компания Adidas, которая предлагает широкий ассортимент спортивной одежды и обуви с уникальным дизайном.
- Специализация: Целью данной стратегии является достижение лидерства в определенном сегменте рынка. Компания концентрирует все свои усилия на одном сегменте, стремясь к доминированию в нем.
Стратегия роста в бизнесе
При разработке стратегии роста для бизнеса можно выделить три основных вектора развития: стабилизация, выживание и рост. Из них рост является наиболее распространенным направлением. Это связано с возможностью увеличения доходности и завоевания новых рыночных позиций.
Стратегия роста включает в себя выполнение следующих задач:
- Использование имеющихся возможностей: Максимальное использование уже имеющихся ресурсов и возможностей компании для увеличения прибыли. Это может включать улучшение эффективности процессов, оптимизацию затрат, и развитие новых продуктов или услуг.
- Консолидация с другими субъектами: Объединение с другими компаниями или подразделениями с целью совместного роста и создания синергии, позволяющей достичь больших результатов, чем каждая компания могла бы самостоятельно.
- Борьба за новые рынки: Захват новых рыночных позиций и территорий для расширения бизнеса и увеличения прибыли. Это может включать развитие новых продуктов, вход на новые географические рынки или обслуживание новых сегментов потребителей.
Цели и задачи, поставленные компанией, играют ключевую роль в определении конкретных деталей стратегии роста. Они выступают в качестве ориентиров и направляющих начинаний компании по достижению желаемых результатов.
Активное развитие компании достигается, когда все усилия направлены на достижение целей предприятия путем максимального использования имеющихся возможностей. Этот подход оптимален в случае, если организация располагает неиспользованными ресурсами или потенциалом для роста.
В контексте стратегии роста можно выделить несколько ключевых инструментов, которые помогают компании достичь лидирующих позиций и развить свой бизнес:
- Завоевание точек сбыта: Активное развитие новых каналов сбыта и расширение географии присутствия компании для увеличения оборота и привлечения новых клиентов.
- Направленность на повышение позиций: Стремление к укреплению конкурентных позиций на рынке через улучшение качества продукции, предоставления лучших услуг или ценообразования.
- Развитие продукта: Осуществление инноваций, дальнейшее развитие и улучшение продуктов и услуг компании для удовлетворения потребностей клиентов и привлечения новых аудиторий.
Диверсифицированный рост является стратегическим подходом, который применяется в случаях, когда компания не может достичь устойчивого развития, основываясь только на одном продукте или услуге. В таких ситуациях необходимо развивать новые товары и услуги, при этом учитывая уже существующий ассортимент продукции.
Важно замечать, что одним из эффективных методов диверсификации может быть выпуск продукции, схожей с уже существующей, но с инновационными технологиями. Это позволяет компании удовлетворить запросы рынка на более современные и конкурентоспособные продукты, расширить свою аудиторию и укрепить свои позиции на рынке.
Конкурентные стратегии
В конкурентной среде бизнеса организации могут прибегать к различным конкурентным стратегиям в зависимости от своих позиций на рынке. Рассмотрим четыре основных разновидности конкурентных стратегий:
- Лидер: Эта стратегия применяется, когда бренд доминирует на рынке. Мероприятия по поиску новой целевой аудитории, увеличению области применения продукта и проведению рекламных кампаний помогают укрепить лидерство на рынке.
- Следующий за лидером: Организация следует за деятельностью лидера, перенимая его решения и направления развития. Главная задача – достичь высших позиций на рынке, выявив недостатки лидера и заняв неизведанные для него сегменты.
- Челленджер: Компания бросает вызов лидеру, изменяя стоимость продукции. Чем больше рыночную долю занимает лидер, тем эффективнее данная тактика.
- Нишер: Эта стратегия подходит компаниям, работающим в определенном сегменте ЦА. Основная цель – найти рынки, на которые не вышел лидер, предложив уникальные продукты или услуги. Для успешной реализации этой стратегии необходимо оценить потенциал захвата сегмента, интерес со стороны конкурентов и возможности роста.
Функциональные стратегии
При разработке функциональных стратегий важно учитывать специфику конкретного предприятия и его целей. Вот несколько видов функциональных стратегий:
- Маркетинговая стратегия: Эта стратегия является основным планом развития компании. Она помогает собрать информацию о рынке, установить оперативные связи с внешней средой, а также разработать маркетинговые планы для продвижения продукции.
- Финансовая стратегия: Сосредотачивается на эффективном использовании финансовых ресурсов для достижения целей компании. Анализ денежных потоков помогает выявить результаты работ и провести необходимые корректировки в финансовой стратегии.
- Инновационная стратегия: Направлена на создание и поддержание имиджа продукции через внедрение новаторских решений. Учитываются нестандартные направления, которые способствуют продвижению компании и раскрытию ее потенциала.
- Производственная стратегия: Сосредоточена на оптимизации процессов производства продукции. Эффективность производства играет ключевую роль в общем успехе бизнеса, поэтому при выборе данной стратегии важно внедрять улучшения и корректировки в производственный процесс для повышения эффективности и качества продукции.
Необходимые элементы маркетинговой стратегии
При разработке маркетинговой стратегии важно учитывать различные компоненты в зависимости от целей бизнеса. Однако существуют четыре обязательных раздела, которые должны присутствовать в каждой маркетинговой стратегии:
Измеримая и понятная цель в маркетинговой стратегии
Цели маркетинговой стратегии обычно соответствуют выбранному бизнес-плану и часто связаны с увеличением объемов продаж, захватом ниши и выходом на рынок с новым продуктом. Для определения целей маркетинговой стратегии полезно применять метод SMART. Согласно этой концепции, цель должна быть конкретной (Specific), измеримой (Measurable), достижимой (Attainable), сопоставимой (Relevant) и ограниченной по времени (Time-bound). Подобный подход позволяет установить цели, которые соответствуют амбициям бизнеса, при этом учитывая реалии и возможности компании.
Позиционирование бизнеса
Для успешного позиционирования бизнеса важно определить, какую уникальную позицию и образ в сознании потенциальных покупателей хочет создать организация. Два наиболее распространенных подхода в этом процессе – позиционирование по легенде и по цене.
- Позиционирование по легенде: Этот метод предполагает создание имиджа продукции как принадлежности к определенному классу товаров или услуг. Здесь акцент делается на формировании ассоциаций и уникального образа у потребителей.
- Позиционирование по цене: В данном случае компания определяет свою позицию на рынке через ценообразование относительно конкурентов. Цена становится основным фактором, который привлекает клиентов.
Через процесс позиционирования разрабатывается Уникальное торговое предложение (УТП), а также фирменный стиль компании и стратегия ценообразования. Правильное позиционирование поможет выделить бизнес на фоне конкурентов, привлечь целевую аудиторию и укрепить позиции на рынке.
Описание ассортимента
Ассортиментная матрица – это список товаров или услуг, предлагаемых брендом. Почти у каждой компании есть несколько продуктов или услуг, ориентированных на различные сегменты аудитории. Однако для малого и среднего бизнеса этот аспект часто является слабым звеном, особенно в розничной торговле. В процессе развития организации ассортимент постоянно меняется и находится в состоянии непрерывной ротации.
Маркетинговый план
Маркетинговый план включает основополагающие элементы, необходимые для развития фирмы и продукта. Важные составляющие маркетингового плана включают:
- Портрет ЦА (Целевая аудитория): Описание целевой аудитории, ее характеристики, потребности и предпочтения.
- Перечень рекламных каналов: Определение каналов коммуникации, которые будут использоваться для продвижения продукта или услуги.
- Сильные стороны продукта: Выделение основных преимуществ и конкурентных преимуществ продукта перед аналогичными продуктами на рынке.
- Описание программы лояльности: План по созданию и управлению программой лояльности, направленной на удержание клиентов и стимулирование их повторных покупок.
Каждый из этих пунктов маркетингового плана должен быть связан с ответственными лицами, которые отвечают за их выполнение, а также с ключевыми показателями эффективности (KPI), которые помогут оценить результаты и достижение поставленных целей. Контроль и измерение KPI помогают компании анализировать свои маркетинговые усилия и корректировать стратегию в соответствии с поставленными задачами.
Этапы разработки маркетинговой стратегии
Процесс создания маркетинговой стратегии обычно включает три основных этапа:
Аналитика
На данном этапе проводится анализ следующих сфер:
- Внешняя среда: Здесь оценивается уровень доходов в регионе, инфляция, возможности по кредитованию бизнеса, изменения в законодательстве, меры поддержки для бизнеса, глобальные и местные тренды, степень развития технологий в регионе.
- Рынок: В этой части анализа рассматривается степень угрозы со стороны заменяющих продуктов, определяется уровень зависимости от поставщиков сырья, внешней логистики, кадрового потенциала. Также выявляются проблемы с лицензированием, дистрибуцией и производством. Анализируется размер целевой аудитории (ЦА) и ее особенности.
- Состояние организации: Например, проводится SWOT-анализ, где S – сильные стороны продукта и фирмы, W – недостатки и слабые стороны, O – возможности для реализации, T – вероятные внешние угрозы.
- Конкуренты: Здесь изучаются особенности и возможности конкурентов, их продукция, конкурентоспособность, вероятная доля рынка. На основе проведенного исследования разрабатывается план развития.
Практика
Этот этап предполагает выполнение следующих действий:
- Определение “витрины” и ценовой политики: Необходимо анализировать уникальные характеристики продукта, способные привлечь потенциальных покупателей, а также разработать план информационной политики для эффективного распространения информации о продукте среди целевой аудитории. Также важно определить ценовую политику, учитывая стоимость продукта по сравнению с конкурентами.
- Выработка плана действий: Здесь речь идет о методиках достижения поставленных целей. Например, компания может сосредоточиться на расширении ассортимента, увеличении каналов дистрибуции, корректировке рекламной политики и т.д. Необходимо также спланировать шаги при возникновении непредвиденных ситуаций, например, при появлении новых конкурентов или резком изменении стоимости сырья.
- Формирование маркетингового плана: Маркетинговый план создается на основе поставленных целей и плана действий. Процесс достижения целей разбивается на несколько этапов, каждому из которых назначается отдельный показатель, который поможет оценить результаты и эффективность маркетинговых усилий.
Многие ошибочно считают, что план и стратегия в маркетинге одно и то же. Однако это неверное представление. Стратегия определяет цели, которые организация стремится достичь через маркетинг, в то время как план устанавливает методы для достижения этих целей. Таким образом, можно утверждать, что маркетинговая стратегия компании имеет первостепенное значение по сравнению с маркетинговым планом.
Контроль в маркетинге
Для эффективного управления маркетингом важно осуществлять контроль за выполнением поставленных задач. Вот как это можно сделать:
- Оценка результатов: Необходимо регулярно анализировать результаты проделанной работы, например, проверять, принесла ли рекламная кампания увеличение прибыли или укрепление позиций продукта на рынке. Это поможет оценить эффективность маркетинговых усилий.
- Проверка алгоритма действий: Периодически следует проверять соответствие разработанного алгоритма действий текущим изменениям на рынке. Если выявлены недочеты, необходимо перенастроить маркетинговый план для более эффективного достижения целей.
- Постоянный контроль: Важно осуществлять постоянный контроль над всеми сферами маркетинга, чтобы строго придерживаться выбранного направления, определенного в рамках маркетинговой стратегии. Только таким образом компания сможет успешно адаптироваться к изменениям на рынке и достигать поставленных целей.
Влияние особенностей бизнеса на маркетинговую стратегию
В торговле, ключевым элементом реализации маркетинговой стратегии является постоянный анализ потребностей рынка. Результаты исследований должны определять создание продукции, соответствующей специфике определенного сегмента ЦА. Подобные товары имеют уникальные характеристики, выделяющие их из общей массы конкурентов и создающие конкурентное преимущество.
В строительстве, стратегии маркетинга способствуют эффективной организации производства, снижению издержек, оптимальному использованию ресурсов, увеличению производительности труда и адаптации к условиям высокой конкуренции на рынке. Они определяют сферу деятельности компании, координируют маркетинговые элементы и повышают эффективность использования ресурсов.
В финансовой сфере, маркетинговые стратегии помогают найти наиболее результативные методы продвижения продуктов и разработать стратегию диверсификации услуг и антикризисную политику для успешного развития компании.
Оценка эффективности маркетинговой стратегии
Оценка эффективности маркетинговой стратегии является важным этапом для понимания успешности выбранного подхода. Для этого проводится анализ следующих областей:
- Сбыт продукции:
- Исследуются каналы продаж и спрос целевой аудитории на товары и услуги.
- Выявляются сильные и слабые стороны рынков, новые точки реализации продукции и объемы продаж.
- Анализируются факторы, влияющие на активность продаж.
- Соотношение объема заказов и дохода:
- Позволяет определить максимальный рыночный эффект от продажи продукции.
- Рассматривается средний чек на рынке и по конкретным категориям товаров.
- Удовлетворенность основной группы покупателей:
- Анализируется уровень спроса и объем продаж базовому сегменту потребителей.
- Удовлетворение потребностей целевой группы помогает достичь наилучших результатов.
- Доля рынка:
- Исследуются метрики объемов продаж и распределения товаров по сегментам рынка.
- Этот анализ позволяет выделить ключевые группы продукции, приносящие основной доход.
- Расходы и прибыль:
- Находятся способы снижения издержек и выявляются наиболее прибыльные продукты на рынке.
Ошибки при разработке маркетинговой стратегии
- Излишняя ориентация на действия лидера отрасли
При стремлении организации к подражанию лидеру рынка, сценарий обычно включает реализацию параллельной рекламной кампании, создание схожих акций, а также модификацию характеристик продукта под стандарты, установленные доминирующим предприятием. В некоторых случаях компании настолько фокусируются на лидерах отрасли, что копируют все аспекты, включая детали фирменного стиля.
Однако такой метод часто является малоэффективным. Разумнее сконцентрироваться на адаптации собственных маркетинговых операций под потребности целевой аудитории, учитывая их предпочтения. Рекомендуется разработать конкурентоспособную маркетинговую стратегию, которая подчеркнет уникальные преимущества компании и привлечет внимание ЦА.
- Идеализирование суперстратегий
Необходимо придерживаться простых идей в развитии тактики, особенно для небольших организаций. Успешные компании часто базируются на простейших концепциях. Важно выделить преимущества продукта перед конкурентами, указать места продажи и основные характеристики. Слишком сложные стратегии могут вызвать негативную реакцию у потребителей и требуют значительных затрат времени и денег.
- Невнимательность к совершенным ошибкам
Анализ результатов в маркетинге играет ключевую роль в достижении успеха. Определение допущенных ошибок помогает извлечь ценный опыт, необходимый для принятия правильных решений в будущем.
- Отсутствие развития
Важно адаптироваться к изменениям на рынке и учитывать новые тренды, иначе покупатели могут потерять интерес к продукту, а компания не сможет конкурировать с более прогрессивными игроками.
- Пренебрежение традициями
Классический маркетинг остается эффективным, поэтому стоит использовать традиционные средства распространения информации, такие как брошюры, наружная реклама, радиореклама и печатные издания.
- Игнорирование визуальной составляющей
Внешний вид компании имеет большое значение для успешного маркетинга. Потрепанные баннеры и неухоженные витрины могут негативно повлиять на имидж. Важно обращать внимание на детали внешнего вида, включая одежду сотрудников, дизайн магазинов и другие аспекты.
- Назойливость
Важно поддерживать обоснованную и полезную связь с аудиторией, чтобы избежать назойливости через чрезмерные звонки, SMS-рассылки, спам и т.д. В противном случае риск потери лояльности клиентов значительно возрастает.
- Игнорирование конкурентов
Необходим баланс между фокусировкой на собственной деятельности и вниманием к конкурентам. Покупатели могут провести сравнение цен и услуг, поэтому важно следить за действиями конкурентов для успешного позиционирования на рынке.
- Невнимательность к мнению аудитории
Отзывы и мнения клиентов имеют большое значение для успешного маркетинга. Игнорирование их мнений может привести к потере эффективности маркетинговых действий. Важно внимательно относиться к обратной связи клиентов и учитывать их мнения при разработке стратегии.
Важно помнить, что успешная маркетинговая стратегия предприятия строится на понимании специфики Целевой Аудитории, удовлетворении их естественных потребностей и желаний, а также регулярном анализе результатов деятельности. Принятие обратной связи от клиентов, следование традиционным методам маркетинга и визуальное оформление компании также играют важную роль в построении успешного бизнеса. Подходя к разработке стратегии с учётом данных принципов, предприятие может достичь высоких результатов и повысить лояльность клиентов.