Лидогенерация – это процесс привлечения потенциальных клиентов (лидов) в бизнес. Это важный шаг для любого предприятия, будь то онлайн магазин, доставка еды или маркетинговое агентство. Простыми словами, лидогенерация помогает привлекать новых клиентов и увеличивать продажи.
Лидогенерация присутствует в каждом бизнесе, хотя способы привлечения потенциальных клиентов могут различаться в зависимости от особенностей отрасли, цикла продаж и других факторов.
Процесс лидогенерации включает два этапа: привлечение трафика и последующую обработку. Это включает в себя поиск лидов с использованием различных маркетинговых методов и последующее предложение продукта или услуги.
Существуют различные маркетинговые тактики, включая входящие и исходящие подходы. В случае входящего маркетинга лиды привлекаются путем создания потока заинтересованных клиентов, который может быть достигнут через SEO, контекстную рекламу, таргетированную рекламу, организацию мероприятий, проведение вебинаров, семинаров, выставок и другие методы.
Исходящим потоком лидогенерации могут быть такие действия, как организация колл-центра для звонков потенциальным клиентам, распространение листовок, баннеров и другие маркетинговые мероприятия.
Основной целью лидогенерации является не только продажа товаров и услуг, но и создание и постоянное увеличение базы клиентов.
Для эффективной генерации входящего потока лидов часто используется специальная воронка лидогенерации, которая включает этапы от привлечения клиента и создания интереса к продукту до финальной продажи с использованием различных методов.
Человек замечает объявление, где предлагается подписаться на информационную рассылку с выгодными скидками или получить бесплатный бонус, пример отлично иллюстрирует работу автоворонки лидогенерации. Это процесс, при котором потенциальный клиент (лид) проходит через определенные этапы взаимодействия с вашим брендом или продуктом, начиная с подписки на рассылку или получения бонуса.
После подписки лид получает регулярные письма с информацией о продукте, акциях, скидках и других предложениях, что помогает поддерживать его интерес до момента совершения покупки. После покупки взаимодействие с клиентом может измениться, и ему начнут поступать другие виды писем, адаптированные для уже существующих клиентов.
Этот цикл формирования и развития отношений с клиентом, начиная от первого контакта до последующих покупок, представляет собой автоворонку лидогенерации, которая помогает эффективно управлять и увеличивать базу клиентов.
Что представляют собой лиды?
Лиды – это потенциальные клиенты, которые представляют собой контакты из целевой аудитории и имеют потенциал стать вашими клиентами.
Лидами могут являться пользователи, которые выполнили следующие действия:
- Оставили заявку на покупку;
- Прошли регистрацию на сайте;
- Поделились своей электронной почтой в форме обратной связи;
- Подписались на рассылку через мессенджер или по электронной почте;
- Воспользовались пробным периодом;
- Являются повторными клиентами;
- Иные посетители, совершившие определенные действия на сайте.
Лиды различаются по уровню заинтересованности в продукте или услуге. Некоторые могут проявлять слабый интерес и посещать сайт просто из любопытства, в то время как другие заходят с целью получить полезную информацию или бонус, ознакомиться с предложениями, но пока не готовы к покупке. Или же, наоборот, есть пользователи, которые уже заинтересованы в совершении покупки.
Классификация лидов
- Холодные:
- Те, кто случайно или из интереса предоставил свои контактные данные, не имея намерения совершать покупку.
- Проявляют потенциальный интерес к продукту, но требуют больше времени на принятие решения о покупке.
- Теплые:
- Лиды, которые уже знакомы с товаром или компанией, общаются в чатах, задают вопросы и запрашивают дополнительную информацию.
- Горячие:
- Лиды, готовые к приобретению товара или услуги.
- Удовлетворены ценой, условиями и готовы к совершению покупки с минимальным воздействием.
Каждый тип лидов требует тщательной проработки и специфического подхода. Поэтому для каждой группы лидов необходимо разрабатывать маркетинговую стратегию индивидуально.
Важно отметить, что чем более детально проработаны этапы в воронке продаж и прогреве лидов, разработаны и протестированы различные стратегии, тем выше будет конверсия в продажу или лиды.
Коэффициент конверсии трафика в лиды играет важную роль, поскольку этот показатель:
- Помогает снизить стоимость привлечения лидов, так как более высокий уровень конверсии означает эффективное использование маркетинговых ресурсов.
- Позволяет увеличить прибыль при оптимизации расходов, так как повышение конверсии позволяет получать больше лидов и клиентов с тем же бюджетом.
- Позволяет сравнивать эффективность различных маркетинговых каналов, понять, откуда приходят наиболее качественные лиды, и сосредоточить усилия на наиболее результативных источниках трафика.
Давайте проведем более детальный анализ конверсии. Предположим, что вы приобрели 100 уникальных посетителей через определенную рекламную платформу, и уровень конверсии составляет 2% при стоимости 15 рублей за каждого уника.
После улучшения УТП и маркетинга на лендинге, что обычно включает в себя комплекс мер по повышению продающих качеств, конверсия увеличилась на 1%.
Давайте пересмотрим таблицу снова.
Всего один процент (!), и стоимость лида уменьшается на треть. Это значительное изменение. А что, если мы добьемся конверсии на уровне 5%?
Исходя из этого, уровень конверсии является ключевым фактором успеха при создании стратегии лидогенерации в бизнесе. Не количество заявок или трафика (эти показатели можно увеличить позже, уже после оптимизации конверсии на посадочных страницах), а именно преобразование трафика в лиды играет решающую роль.
Схема лидогенерации
- Анализ целевой аудитории:
- Проанализировать целевую аудиторию, выявить ее триггеры и при необходимости провести сегментацию по различным критериям.
- Составление оффера:
- Создать предложение для каждого сегмента целевой аудитории.
- Выбор источников трафика:
- Выбрать один или несколько источников трафика для привлечения лидов.
- Подготовка ресурса для трафика лидов:
- Подготовить ресурс для привлечения лидов, такой как веб-сайт, группа в социальных сетях или аккаунт в Instagram, в зависимости от выбранного источника трафика.
- Сбор базы лидов:
- Собрать базу лидов и начать работу с ней.
- Обработка обратной связи и анализ показателей:
- Получить обратную связь от отдела продаж, проанализировать показатели воронки продаж: CTR в рекламе, общее количество трафика, конверсию в лиды, конверсию в продажу.
- Оптимизация на основе результатов:
- В зависимости от результатов первых тестовых запусков, изменять источники трафика, оптимизировать посадочные страницы или корректировать оффер.
Источники трафика для лидогенерации
Источники трафика для лидогенерации могут быть разнообразными. Они включают:
- Продвижение сайта в поисковых системах (SEO). Для достижения высоких позиций в результатах поиска необходим многостраничный сайт, способный к оптимизации под поисковые системы. Поисковый трафик является ценным, так как он отражает естественный интерес пользователей и часто демонстрирует хорошие результаты по стоимости. При этом важно выбирать конструктор сайта с учетом возможности оптимизации его для поисковых систем.
- Контекстная реклама. Этот тип рекламы отображается пользователям в зависимости от запросов, которые они вводят. Например, при запросе “купить кроссовки” появляется реклама сайтов, где можно приобрести кроссовки. Контекстную рекламу можно размещать на поисковых страницах, в интернет-рекламе на сайтах и в мобильных приложениях.
- Таргетированная реклама направлена на определенную аудиторию, которую можно отфильтровать по различным параметрам, соответствующим бизнес-целям клиента и особенностям его целевой аудитории. Этот вид рекламы широко используется в социальных сетях, таких как VKontakte, Одноклассники, а также на платформе TikTok. Нельзя забывать о временно заблокированных Facebook и Instagram (принадлежат компании Meta, признанной экстремистской организацией в России).
- Купить готовые лиды. Этот метод включает закупку лидов у специализированных компаний-лидогенераторов, которые предоставляют уже подготовленные лиды. Часто эти компании используют все или некоторые из вышеупомянутых методов лидогенерации для создания качественных потенциальных клиентов.
Направления для перенаправления трафика
Посадочные страницы, аккаунты… Хотя сайт и лендинг с квизом еще можно отнести к посадочным страницам, чат-бот и статьи с публикациями не вписываются в такое определение. Можно переосмыслить, как назвать эти инструменты.
- Веб-ресурсы
- Привлекающие страницы
- Интерактивные опросники
- Профили в социальных сетях, например, персональные страницы, группы в соцсетях, магазины VK, Instagram Лендинг*
- Автоматизированные чат-агенты
- Статьи и материалы в СМИ
- Видеоматериалы
- Площадки для арбитражников
Не является лидогенерацией
- Виджеты расчета товара или услуги (калькуляторы)
- Виджеты обратного звонка
- Виджеты сбора заявок (почты или телефона)
- Онлайн-чаты
- Виджеты подписок на рассылки и другие.
Понял, лидогенерация – это процесс, отличный от простого сбора трафика или использования различных форм на посадочных страницах. Подписные виджеты, несмотря на их полезность для увеличения конверсии, не являются непосредственно каналом для генерации потенциальных клиентов (лидов). Лидогенерация фокусируется на создании систематического процесса получения качественных лидов, а не на простом привлечении внимания через различные инструменты маркетинга.
С чего начать создание процесса лидогенерации клиентов
Для построения эффективного процесса лидогенерации необходимо тщательно продумать и выбрать правильный подход.
Для начала необходимо придерживаться следующих шагов:
· Определение продукта
Первый и главный шаг на пути к определению продукта – использование ценностного канваса (Value Proposition Canvas). Необходимо понять ЦА, их боли и задачи, что может предложить компания, и сравнить это со всем остальным. Важно изучить продукт подробно, включая его преимущества, недостатки, а также провести сравнение с конкурентами и их УТП.
· Выстраивание воронки продаж
Грамотное построение воронки продаж поможет эффективно работать с клиентами на всех этапах, вплоть до заключения сделки. Основанная на модели AIDA (Attention – привлечение внимания, Interest – пробуждение интереса, Desire – желание, Action – активное действие), воронка продаж представляет собой последовательность: лид видит рекламу, заходит на сайт, отправляет заявку, оплачивает заказ. Главная функция воронки – обеспечение прозрачной статистики и улучшение бизнес-процессов.
· УТП
Уникальное торговое предложение (УТП) является ключевым фактором при выборе компании. УТП должно быть четким, конкретным, понятным и сопровождаться цифрами. Например, «Посылка за 1 ночь» или «Бесплатная пицца за опоздание в 40 минут». Это уникальные предложения с конкретикой и количественными характеристиками.
· Внедрение УТП на посадочные страницы
Для успешного внедрения УТП на посадочные страницы под трафик необходимо разработать рекламные кампании, а также подготовить скрипты для отделов продаж. УТП должно быть четко прописано на страницах, вызывая интерес у потенциальных клиентов и выделяя вашу компанию среди конкурентов.
· Тестирование источников трафика
Важно постоянно тестировать различные источники трафика, чтобы не ограничиваться одним каналом. Необходимо анализировать эффективность каждого источника трафика и ROMI, распределять бюджеты грамотно и контролировать результаты. Следует помнить, что разные бизнесы могут требовать различных подходов к маркетингу.
· Аналитика
Для понимания причин отказов от сделок и для улучшения процессов необходимо установить измеряемые показатели на всех этапах воронки продаж. Аналитика поможет проанализировать конверсию из лидов в заказы, закрытые заказы и другие ключевые метрики. Использование сервисов сквозной аналитики и данных из CRM поможет получить более полное представление о процессах и их оптимизации.
После проведения аналитики следует приступить к прогреву этапов воронки продаж. Прогрев состоит из нескольких шагов:
- Преподнести ценности продукта: Передайте потенциальным клиентам информацию о ценностях вашего продукта и как он решает их проблемы.
- Показать экспертность: Дайте понять клиентам, что ваша компания обладает опытом и знаниями в данной сфере, что подчеркнет вашу компетентность.
- Выявить боли ЦА: Изучите и поймите проблемы и потребности вашей целевой аудитории, чтобы точно знать, каким образом ваш продукт может им помочь.
- Предложить решение: Представьте свое решение, демонстрируя, как оно может удовлетворить потребности клиента и решить его проблемы.
- Продать идею: Убедите клиента в том, что ваш продукт – лучшее решение для него, подчеркните персональную выгоду от сотрудничества с вашей компанией.
- Трансформировать результат: Объясните клиенту, какие конкретные результаты он может ожидать от использования вашего продукта.
- Закрыть возражения: Рассмотрите возможные возражения со стороны клиента и предоставьте убедительные аргументы для их разрешения.
- Совершить сделку: Заключите сделку, завершив успешный цикл продажи и удовлетворив клиента.
Горячий спрос возникает в моменте “здесь и сейчас”, когда клиент готов купить немедленно. В то время как любой инструмент прогрева, такой как почтовая рассылка или чат-бот, подходит для тех, кто ищет информацию и пока не готов к покупке. Рассылки и другие коммуникации могут помочь разогреть интерес пользователей со временем и мотивировать их приобрести товар или услугу.
Тестирование источников трафика играет ключевую роль в определении наиболее эффективных каналов, способствующих генерации лидов. Полученные данные помогают маркетологам понять, какие источники лучше всего работают для привлечения ЦА в каждом конкретном бизнесе. Это позволяет оптимизировать стратегию маркетинга, сосредотачивая усилия на наиболее результативных каналах.
Лидогенерация в различных сферах и типах бизнеса
E-Commerce
Для интернет-магазинов ключевым показателем является конверсия в покупку, который отражает эффективность источников лидогенерации. Низкие показатели могут указывать на неудобства на сайте для пользователей, которые нужно исправить. Для привлечения лидов в интернет-магазинах используются акции (например, скидка за подписку на рассылку) и инструменты возврата пользователей (например, напоминание о товарах в корзине). Прогревающая рассылка может быть использована в зависимости от сценария.
SaaS-сервисы
Для SaaS-сервисов важным этапом воронки является регистрация на сайте, поэтому посадочная страница должна четко демонстрировать ценность продукта для клиента. Лид получает предложение через прогрев цепочкой писем и рассылок, может получить бесплатный доступ или пробный период для тестирования продукта перед принятием решения о покупке. Это обусловлено сложностью продукта и его внедрения в бизнес-процессы компаний.
Сайты услуг
Для сайтов услуг, таких как сайты-визитки, портфолио, промо-сайты, сайты-каталоги и витрины, важно предложить посетителям удобные способы связи и взаимодействия. На корпоративном сайте можно использовать формы заказа обратного звонка, приглашения подписаться на рассылку, предлагать бесплатную консультацию и другие возможности. Для максимальной конверсии трафика в лид важно использовать Landing Page для тестирования предложений, аудиторий, видов трафика, создания базы данных в CRM.
Онлайн-школы
В онлайн-школах, где предлагается обучение по различным направлениям, важно использовать лид-магниты для привлечения контактных данных потенциальных клиентов. Например, это могут быть демо-уроки, краткие курсы или другие бесплатные материалы. Для успешной лидогенерации следует проанализировать каналы продвижения конкурентов, использовать методы прогрева аудитории (например, вебинары), выделять ясные и уникальные преимущества, регулярно создавать информативный контент для увеличения конверсии из лидов в продажи. Рекомендуется также использовать разнообразные лид-магниты для сбора контактов аудитории.
Правильно выстроенная воронка продаж является основой успешной лидогенерации в любом бизнесе. Она позволяет систематизировать и оптимизировать процесс привлечения, захвата и превращения потенциальных клиентов в покупателей. Хорошо спроектированная воронка продаж помогает определить этапы, на которых необходимо сосредоточить усилия для увеличения конверсии и эффективности маркетинговых действий. Вне зависимости от направления бизнеса, важно постоянно анализировать и улучшать воронку продаж, чтобы обеспечить постоянный поток качественных лидов и успешное развитие компании.
Лидогенерация в сферах B2B и B2C
B2B (бизнес для бизнеса)
Для B2B аудитории, где процесс принятия решения занимает длительное время, лидогенерация основана на сборе контактной информации из различных источников: сайтов, посадочных страниц, социальных сетей. Менеджеры затем работают над прогревом лидов для их конверсии в клиентов. Важно помнить, что в B2B сегменте уделено большее внимание финансовой выгоде и гарантиям, чем эстетическим аспектам.
- Для привлечения B2B лидов необходимо:
- Размещать финансовые выгоды и гарантии на первом плане
- Обеспечить четкость, понятность и доступность информации на платформе сбора лидов
- Продумать воронку продаж, ориентированную на прогрев и закрытие сделок
- Использовать эффективные методы рассылки как через email, так и через социальные сети, учитывая интересы B2B аудитории
- Использовать лид-магниты для усиления привлекательности предложения
- Важным элементом успешной лидогенерации в B2B является хорошая работа менеджеров, которые должны привлечь, прогреть и завершить сделку с потенциальными клиентами.
B2C (бизнес для потребителя)
В B2C сфере, где решения обычно принимаются быстрее, лидогенерация может быть более ориентирована на эмоциональное воздействие и моментальную потребность потребителей. Подход в B2C может быть более креативным и фокусироваться на удовлетворении непосредственных потребностей и желаний клиентов.
- Для привлечения B2C лидов необходимо:
- Создавать привлекательный и эмоциональный контент
- Использовать акции, скидки и ограниченные предложения для стимулирования покупок
- Сосредоточиться на удобстве пользователя и интуитивном понимании предложения
- Активно использовать социальные сети для коммуникации с аудиторией
- Предлагать персонализированные решения и услуги
Для обеспечения эффективной лидогенерации необходимо иметь ясное представление о том, что и кому вы предлагаете, автоматизировать бизнес-процессы настолько, насколько это возможно, и помнить о ключевых “законах лидгена”.
- Не существует некачественных лидов. Важна эффективность воронки продаж.
- Количество лидов не ограничено, но неэффективный маркетинг может привести к недостаточному потоку лидов.
- Много лидов бесполезно без эффективного отдела продаж.
Соблюдение указанных принципов позволит оптимизировать процесс лидогенерации и повысить конверсию, обеспечивая успех вашему бизнесу.